Effektiver Einsatz von Nudging im E-Commerce

Nudge-Marketing wird im E-Commerce immer beliebter. Ziel ist die Aufmerksamkeit von Kunden Kunden für sich zu gewinnen, ohne ständig mit Rabatten und Angeboten arbeiten zu müssen.

Es ist unbestritten, dass “Angebote” die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen, aber wenn Sie ein kluger Vermarkter sind, wissen Sie, dass dies nicht die einzige Erfolgsstrategie ist. Um auf dem hart umkämpften E-Commerce-Markt bestehen zu können, brauchen Online-Marken eine Marketingstrategie, die Kunden hilft, die richtige Wahl zu treffen und Kaufentscheidungen zu beschleunigen.

Hier kommt Nudge Marketing oder kontextbezogene Anstöße ins Spiel. Von Amazon bis Zalando nutzen große Online-Händler Nudges, um ihre Konversionsraten und durchschnittlichen Warenkörbe zu erhöhen.

Eine kleine Einführung in Nudges und Nudge Marketing

Beim Nudge-Marketing geht es darum, Kunden zu helfen, gelenkte Entscheidungen ohne Zögern zu treffen. Man kann es auch als eine Marketingpraxis definieren, die von Marken eingesetzt wird, um Markenbotschaften zu vermitteln, die das gewünschte Verhalten hervorrufen, indem sie an das Unterbewusstsein der Verbraucher appellieren.

Wenn Kunden auf Ihren Onlineshop kommen, fällt es ihnen schwer, eine Entscheidung zu treffen, weil ihnen Hunderte oder Tausende von Optionen zur Verfügung stehen. Wenn Sie Ihren Kunden helfen können, eine Entscheidung zu treffen, indem Sie die Produktoptionen eingrenzen und sie auf subtile Weise zu diesen Optionen hinführen, werden Sie mit Sicherheit eine höhere Conversion-Rate erreichen und ihre Warenkorbgrößen steigern.

Warum funktioniert Nudge-Marketing?

Menschen sind irrational. Aber unser Verhalten beruht auf dieser “Irrationalität”, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Um bessere Entscheidungen zu treffen, nutzen wir Abkürzungen (Heuristiken genannt). Das heißt, wir greifen auf frühere Erfahrungen und Kenntnisse zurück, um unbewusst Entscheidungen zu treffen – und Nudges helfen uns, diese Verbindungen schneller herzustellen.

Würden wir keine “voreiligen Schlüsse” ziehen, würden wir diese Schlüsse wahrscheinlich gar nicht erst ziehen und wären von der Entscheidungsangst übermannt.

Schnelle, effiziente Entscheidungen zu treffen, die wir nicht bereuen, ist das A und O eines jeden guten Einkaufserlebnisses.

Das liegt daran, dass Menschen Bequemlichkeit der Rationalität vorziehen. Nudging macht sich dies zunutze, indem es dafür sorgt, dass sich Entscheidungen natürlicher und automatischer anfühlen, um den Komfort beim Einkaufen zu erhöhen.

Nudge-Marketing im E-Commerce

Nudges können zur Optimierung der gesamten Customer Journey im E-Commerce eingesetzt werden. Sie helfen dabei:

• Die Customer Journey zu beschleunigen.
• Die Customer Journey zu personalisieren.
• Verbindungen zwischen anderen Produkten herzustellen.
• Die „Schmerzen“ beim Bezahlen an der Kasse zu lindern.

Aber das Wichtigste, was Sie sich immer vor Augen halten sollten: Ihre Kunden müssen im Vordergrund stehen – nicht Ihr Wunsch nach mehr Umsatz. Andernfalls werden Ihre Anreize keinen Anklang finden, was wiederum zu Kaufzurückhaltung führen kann.

Die Psychologie Ihrer Kunden verstehen

Nudge-Marketing ist nur dann wirksam, wenn Sie die Psychologie Ihrer Kunden verstehen.

Das bedeutet, dass Sie ihre psychografischen Profile verstehen müssen. Also ihre:

• Gewohnheiten;
• Interessen;
• Werte; und
• Neigungen.

Zum Beispiel:

• Wenn Ihre Kunden auf Social-Proof-Botschaften ansprechen, bedeutet dies, dass sie in Zeiten der Unsicherheit eher auf das Verhalten anderer Menschen achten.
• Wenn Ihre Kunden auf Autoritätsbotschaften reagieren, bedeutet dies, dass sie die Bestätigung von Experten, Influencern und Testimonials suchen.

Das Verständnis dieser psychologischen Motivationen wird Ihnen helfen, Ihr Nudge Marketing zu informieren und Ihre Botschaften zu optimieren.

Beispiele für Nudging im E-Commerce

Jetzt, wo Sie die Kundenpsychologie etwas besser verstehen, ist es an der Zeit, Ihren Online-Shop mit Hilfe von Nudges zu optimieren.

Hier ein Blick darauf, wie einige der besten E-Commerce-Marken dies tun.

1) Labeln von Produkten

Die Kennzeichnung von Produkten in Ihrem Geschäft kann ein großartiges Instrument für das Nudge-Marketing sein.

Es handelt sich dabei um implizite Anreize, die entweder die Glaubwürdigkeit eines Produkts erhöhen oder es den Kunden erleichtern, das Gewünschte zu finden (indem sie Ihre Kunden in die richtige Richtung lenken).

Auf diese Weise können wir Produktetiketten in folgende Bereiche unterteilen:

• Funktionale Vorteile
• Psychologische Trigger (Auslöser)

2) Exit-Intent-Overlays

Exit-Intent-Overlays sind Pop-ups, die erscheinen, wenn ein Nutzer eine Seite verlassen will. Sie können für das Nudge-Marketing von großer Bedeutung sein.

• Bieten Sie einen Rabattcode an.
• Weisen Sie Ihre Kunden auf Ihr neues Sortiment oder Ihre neuen Produkte hin.
• Bieten Sie Newsletter oder Werbeaktionen an, wenn sie sich bei Ihnen anmelden (gut für zielgerichtete E-Mail-Marketingkampagnen).
• Haben Sie ein Markenimage, das zeigt, warum sie bei Ihnen einkaufen sollten. Wenn Sie z. B. eine Öko-Marke haben, können Sie die Aufmerksamkeit des Nutzers zurückgewinnen, indem Sie in Ihrem Exit-Intent den bewussten Charakter Ihrer Lieferkette zeigen.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, Exit-Intent-Overlays geben Ihren Kunden einen Einblick in Ihre Markenidentität, bringen sie dazu, länger in Ihrem Shop zu verweilen oder sich für weitere Informationen zu registrieren.

Tipps für Exit-Intent-Overlays:

• Kontinuierliche Pop-ups mit denselben Informationen – am besten stellen Sie Ihr Overlay so ein, dass es nur einmal pro Browsing-Sitzung erscheint.
• Wenn ein Kunde nicht die Absicht hat, die Seite zu verlassen (d. h. er scrollt und surft oder ist auf der Kassenseite), unterbricht dies die Reise und verursacht Reibung.

3) Social Proof auf der Produktseite

Bewertungen (sowohl gute als auch schlechte) helfen Käufern, Produkte besser zu bewerten. Sie sind somit ein praktischer Anstoß, um das Kauferlebnis zu verbessern:

Amazon macht das gut, indem es Produktbewertungen (die guten und die schlechten) und “beantwortete Fragen” auf seinen Produktseiten in den Vordergrund stellt. Je mehr Bewertungen, desto beliebter ist das Produkt:

Trustiegel, wie Trustpilot oder Trusted Shops fördern im Allgemeinen das Kaufverhalten. Eine weitere gute Möglichkeit, diese Symbole zu verwenden, wäre im Checkout, wenn Kunden ihre sensiblen Daten angeben müssen.

4) Anreize zur Kaufabwicklung

Der Abbruch des Kaufvorgangs kann für Sie als E-Commerce-Marke einer der größten Pain Points sein.

So sehr Nudges dazu beitragen, die Kaufabsicht auf Ihren regulären Seiten zu fördern, ist der Checkout die wichtigste Phase, um die Reise Ihres Kunden zu konsolidieren.

Das bedeutet, dass Ihre Nudges den Kunden im Checkout folgendes aufzeigen sollten:

• Verlässlichkeit (Vertrauenssymbole).
• Angebote (kostenloser Versand oder Rückgabe).
• Upsell- und Cross-Sell-Angebote (Produktempfehlungen).
• Loyalitätsoptionen (Abonnement, E-Mail).

All diese Anreize führen letztendlich zu schnelleren Kaufabschlüssen und höheren Conversion Rates, was sowohl Sie als auch Ihre Kunden glücklich macht.

5) Kostenloses Geschenk zu Ihrem Einkauf!

Laut Verhaltenswissenschaftlern haben wir eine seltsam unlogische Einstellung zu kostenlosen Geschenken – wir schreiben ihnen einen höheren Wert zu als ihren tatsächlichen Nennwert. Infolgedessen fühlen wir uns eher zu kostenlosen Artikeln hingezogen als zu rabattierten, selbst wenn ein Rabatt finanziell sinnvoller ist oder uns hilft, einen größeren Nutzen aus unserem Einkauf zu ziehen. Online-Händler machen sich dies zunutze, indem sie uns mit der Taktik “Gratisgeschenk beim Kauf” dazu verleiten, unsere durchschnittliche Bestellmenge zu erhöhen. 

6) “Tolles Produkt – genau das, was ich brauchte”

Kundenfeedback ist zu einem wichtigen Verkaufsargument geworden, und die Händler wissen, dass wir uns immer für das Produkt mit den meisten Bewertungen entscheiden. Aber wir müssen vorsichtig sein: Jüngste Forschungen über diesen Beliebtheits-Bias zeigen, dass wir dazu neigen, uns für das Produkt mit den meisten Bewertungen zu entscheiden, selbst wenn diese die gleiche niedrige Bewertung abgeben wie ein alternatives Produkt mit weniger Bewertungen. Statistisch gesehen ist dies eine schlechte Strategie, denn wir entscheiden uns für das Produkt, das mit größerer Wahrscheinlichkeit von schlechter Qualität ist.

7)  Saisonale Rabatte

Wir neigen dazu, uns bei der Entscheidungsfindung auf die erste Information zu verlassen, die uns begegnet. Der Händler präsentiert uns zum Beispiel einen Entsafter für 200 Euro, der auf 140 Dollar reduziert ist. Das ursprüngliche Preisschild von 200 Euro bleibt als Referenzpunkt in unserem Gedächtnis verankert. Infolgedessen erscheint uns der ermäßigte Preis jetzt viel angemessener, als wenn wir den Entsafter ohne Preisnachlass für 140 Euro gesehen hätten. 

8) Verknappung: Nur noch 6 Stück übrig – schnell bestellen!

Die Schaffung eines Gefühls der Dringlichkeit ist nicht nur eine Verkaufstaktik für große Verkaufsaktionen. Händler, die auf Amazon verkaufen, wissen, dass die Website automatisch die Anzahl der verbleibenden Artikel anzeigt, wenn sie den Bestand unter 20 Stück halten. Dies löst unsere Neigung zu Knappheit aus, lässt Artikel attraktiver erscheinen und verleitet uns zu schnelleren, impulsiveren Käufen.

Veranstaltungen wie der Black Friday und der Cyber Monday sind der Superbowl der Verhaltensmanipulation für Weihnachtseinkäufer.

9) Häufig zusammen gekauft…

Das Cross-Selling eines ergänzenden Produkts aus einer anderen Kategorie ist einer der ältesten Tricks der Branche. Er funktioniert, weil Sie bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben, und jeder gute Einzelhändler weiß, dass es am einfachsten ist, einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen, wenn der Kunde sein Portemonnaie bereits geöffnet hat.

10) Heute bestellen und am Freitag erhalten

Vorsicht: Sie sehen sich verschiedene Produkte an und fragen sich, welches das richtige Geschenk ist. Dann sehen Sie eine Meldung, dass einer der Artikel am Freitag geliefert werden kann. Plötzlich denken Sie nicht mehr darüber nach, ob Sie dieses Produkt kaufen sollten, sondern Sie spüren die Vorfreude auf die Ankunft der Lieferung.

Abschließende Gedanken zum Nudge-Marketing

Heutzutage sind die Verbraucher sehr versiert, wenn es um erzwungene, aufdringliche Marketinghinweise geht. Hier kommt die subtilere Alternative für Ihr Business ins Spiel: Nudges.

Wie wir bereits besprochen haben, handelt es sich bei Nudges um implizite Anreize, die das Kaufverhalten beeinflussen und den Kunden zu einem positiveren Einkaufserlebnis verhelfen.

Nutzen Sie die Nudge-Marketing-Konzepte und -Ideen in diesem Beitrag, um loszulegen. Beobachten Sie dann, wie Ihre Umsätze steigen, wenn mehr Menschen zum Abschluss ihrer Einkäufe geführt werden.